Как участвовать в тендерах начинающему ип

Правила проведения конкурса

Выбор лучшего претендента производится в несколько шагов, а сам тендер имеет четкую последовательность, соблюдение которой является обязательным условием. Правила организации конкурса включат семь обязательных этапов, а именно:

  • Создание перечня требований, которым должны соответствовать будущие претенденты. На этом же этапе принимается решение о необходимости организации конкурса в целом.
  • Рассылка приглашений или оповещение о проведении тендера.
  • Выбор претендентов. Этот процесс происходит в пределах определенного периода, устанавливаемого организаторами конкурса.
  • Выяснение позиции каждой из сторон.
  • Сбор и рассмотрение предложений участников.
  • Выбор наиболее предпочтительных вариантов.
  • Объявление результатов.

Как правильно участвовать в тендерах?

Итак, подготовительные шаги выполнены. Теперь можно переходить непосредственно к участию в аукционах. Вся процедура состоит из нескольких последовательных этапов. Рассмотрим их в отдельности.

Поиск и отбор тендера

Учитывайте следующие критерии при выполнении этого шага:

  • Тендер должен быть рентабелен.
  • Для выигрыша не выбирайте варианты с высокой конкуренцией.
  • Тендер не должен быть написан «под кого-то», он должен быть универсальным.

При соблюдении этих критериев вы сможете выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

Подготовка и подача заявки

Заявка — основа успеха в аукционах. От правильности её составления зависит решение заказчика.

При подаче заявки необходимо приложить пакет документов, который состоит из:

  • Предложения предпринимателя или организации, в котором описываются предоставляемые товары или услуги.
  • Приблизительной цены за работу.
  • Уставных документов предприятия (перечень уставных документов вот тут).
  • Лицензий и разрешений.
  • Документов, которые подтверждают высокую квалификацию и большой опыт работы сотрудников предприятия.

Перед подачей заявки обязательно перепроверьте все данные, содержащиеся в ней. Не стоит соглашаться на плохие условия сотрудничества:

  • Уважайте себя и свой труд,
  • объективно оценивайте качество предоставляемых вами товаров и услуг.

Заявка может вернуться её отправителю в следующих случаях:

  • Поступление нескольких заявок от одного юридического лица.
  • Несвоевременная подача документов.
  • Отсутствие электронной подписи на бумагах.
  • Завершение срока аккредитации юридического лица.
  • Отсутствие возможностей обеспечения заявки.

Процедура аукциона

Сама процедура тендера заключается в соперничестве потенциальных исполнителей. Каждый подаёт своё ценовое предложение. Чем стоимость товаров или услуг будет ниже, тем выше шанс на получение заказа.

Но, как уже было сказано выше, не стоит браться за заказ без достойной оплаты. С другой стороны, на раннем этапе развития своей деятельности очень трудно выйти на большой доход. Самым верным решением будет установление средней цены, которая соответствует вашему продукту.

Подписание контракта

Последний шаг в процедуре аукциона — подписание контракта. Если вы смогли предложить наиболее выгодную для заказчика стоимость своих услуг или высокое их качество, вы становитесь исполнителем заказа.

Заключается контракт, в котором прописаны основные, в том числе, и финансовые условия сотрудничества и обязанности обеих сторон сделки. После составления этого документа исполнитель может приступить к работе.

Бесплатное участие в тендерах

Как же найти такого человека?

Есть три основных способа:

  1. Сотрудники компании коллегиально решают, кто из них будет ответственным за участие в аукционах. Возможен выбор не одного, а двух представителей от одной организации. Такой способ не всегда удачен, так как не каждый сотрудник готов возложить на себя столь большую ответственность.
  2. Найм высококвалифицированного специалиста. Как правило, он имеет достаточный опыт в работы в данной сфере для того, чтобы составлять и подавать предложения, оформлять необходимые документы, решать все организационные вопросы, ежедневно обрабатывать большой поток информации и т. д.
  3. Найм специалиста по аутсорсингу или на удалённую работу. Такой вариант менее затратный, чем предыдущий. Но могут возникнуть трудности с поиском грамотного специалиста в этой сфере.

Главные различия

Кроме разницы в самих понятиях аукциона и тендера, между этими видами торгов имеются и другие очевидные отличия.

Цель проведения

Самое первое отличие между тендером и аукционом заключается в цели проведения этих торгов. Так, заказчик организовывает аукцион в тех случаях, когда он хочет что-либо (товар, работу, услугу) купить по самой выгодной цене. Он не вправе отказать победителю, чья цена оказалась наилучшей (наименьшей).

Основная цель тендера — выбрать наилучшего исполнителя (поставщика товаров и услуг) и привлечь к конкурсу максимальное количество участников, чтобы была возможность проанализировать предложения даже незнакомых организаций. Это позволит сделать оптимальный выбор. Победитель выбирается на основании нескольких критериев одновременно, заказчик не ориентируется только на ценовое предложение. Важным критерием является и репутация исполнителя.

Предмет торгов

Еще одно отличие — это предмет продаж. На аукционе могут быть выставлены любые товары, которые могут иметь цену. На таких торгах может быть организована продажа как крупных партий, так и единичных предметов.

Для тендера же предметом торгов являются товары, работы или услуги, которые выбранный в результате конкурса победитель будет предоставлять заказчику. Это могут быть различные строительные и реконструкционные работы, услуги по поставке груза и прочее.

При проведении тендеров в отличие от аукционов все предложения участников являются конфиденциальными, подаются на рассмотрение индивидуально и изменению уже не подлежат.

Форма и порядок

Немаловажным существенным отличием между этими торгами являются форма и сам порядок их проведения. Если организовывается тендер, то все проходит в несколько следующих этапов:

  1. Предварительная подготовка. Заказчик определяет, с какой целью будут проводиться торги, устанавливает условия, требования к участникам и сроки.
  2. Формирование брифа. В него включается важная информация о торгах: задачи и цели, требования к потенциальным исполнителям и критерии отбора победителя, требования к заявкам и сроки проведения.
  3. Отбор участников тендера и рассмотрение заявок. Выбор финалистов может проходить в один или два этапа.
  4. Выбор победителя. После рассмотрения заявок заказчики выбирают исполнителя, который предложил наилучший вариант.
  5. Объявление результатов тендера.

В этом случае все зависит от заказчика, он сам устанавливает критерии, по которым будет производиться отбор и находит самое выгодное для себя предложение среди имеющихся.

Тендер может проводиться в открытой и закрытой форме, а также на электронной площадке.

В первом случае в нем могут участвовать все желающие организации, а во втором — участвуют только те, которые получили приглашение на его проведение.

В случае с аукционом весь процесс происходит быстрее:

  1. Подготовка к торгам. Заказчик утверждает условия проведения и оповещает о предстоящих торгах участников, при необходимости предоставляет им документацию.
  2. Подача заявок на участие в торгах.
  3. Проведение аукциона и выбор победителя.

Так как при проведении аукциона решающим критерием является цена, то право выбора победителя у заказчика ограничено. Им становится тот участник, который предложит самую выгодную цену. Заказчик не вправе будет отказать исполнителю, так как тот выполнил все условия торгов.

Проведение аукциона занимает гораздо меньше времени, чем тендера, так как решение принимается по факту и не требуется детальное рассмотрение предложений участников.

Аукционы могут проводиться в следующих формах:

  • открытые;
  • закрытые;
  • электронные.

Если при открытых и закрытых тендерах правила одинаковые, только к последним допускается узкий круг участников, то в закрытых аукционах таких ограничений нет.

Отличие открытых и закрытых аукционов состоит в том, что участники не знают заявок своих конкурентов при проведении закрытого аукциона. Такая форма позволяет снизить риск сговора участников.

Перечень площадок, работающих по 223-ФЗ

Сегодня 223-ФЗ жесткие ограничения по выбору площадки для проведения торгов не предусмотрены. Такие торги могут проводиться на одной из 200 электронных площадок, действующих в России. Они не обязаны проходить предварительный отбор государственных структур, заказчик вправе выбрать любую площадку по своему усмотрению.

Наиболее популярными электронными торговыми площадками являются ОТС.ру, Сбербанк-АСТ, Фабрикант, В2В- center, Росэлторг, ТЭК-Торг и пр. Крупнейшие заказчики по 223-ФЗ могут организовать свою собственную площадку для осуществления на ней закупок. Это площадка от Роснефти, Газпромбанка, ВТБ и РЖД.

С июля 2018 года в законодательство о закупках по 223-ФЗ были внесены изменения. Заказчикам следует привести свои Положения о закупках в соответствии с новыми правилами до 2019 года. С июля 2018 года до 2019 года установлен переходный период, в течение которого заказчик может придерживаться как старых правил, так и новых.

Так, до недавнего времени в 223-ФЗ отсутствовало такое понятие, как закупка в электронной форме. В настоящее время этот пробел устранен, и под электронной закупкой понимается такая форма торгов, при которой подача заявок, предоставление заказчику доступа к заявкам, сопоставление предложений, подписание договора осуществляются с помощью программного обеспечения электронной площадки.

Все конкурентные закупки по 223-ФЗ должны производиться в электронном формате,  если заказчик не предусмотрел иное в своем Положении о закупках.

После появления в 223-ФЗ понятия «Закупка в электронной форме» возникла необходимость определения регламентов пользования электронными торговыми площадками, так как ранее данному вопросу не уделялось должного внимания. Если в 44-ФЗ указаны 2 вида площадок (обычные для конкурентных закупок и специальные для закрытых закупок), то в 223-ФЗ уже содержится три перечня:

  • ЭТП по 223-ФЗ;
  • ЭТП по 223-ФЗ для субъектов малого предпринимательства;
  • ЭТП по 223-ФЗ для закрытых закупок.

В 223-ФЗ содержатся только некоторые требования к электронным площадкам. В частности, указано, что они должны обеспечивать конфиденциальность информации. Т. е. заказчик при проведении закупки по-прежнему может выбирать любую площадку.

Особые правила установлены для закупок среди субъектов малого предпринимательства. Они прописаны в ч. 10-11 ст. 34 №223-ФЗ.

Закупки у СМП по 223-ФЗ должны будут проводиться исключительно в электронной форме: аукциона, конкурса, запроса предложений и котировок. Заказчики должны осуществлять закупки у малого бизнеса только на площадках из утвержденного правительством перечня.

Этот перечень аналогичен тому, который определен для закупок по 44-ФЗ и включает в себя 8 площадок. Согласно требованиям законодательства, заказчики по 223-ФЗ должны закупать товары и услуги у субъектов малого бизнеса в размере минимум 18% от совокупного годового объема (согласно Постановлению Правительства №1001). До октября 2018 года заказчик может проводить закупки у СМП на любой площадке, после – только на одной из 8 в списке Правительства.

Пошаговая инструкция участия в тендере

Сегодня все тендеры публикуются на аккредитованных сайтах, и заявку легко подать онлайн. Для этого нужно заранее позаботиться о получении электронной подписи.

Сделать электронную подпись можно в течение 3–8 дней в специальных сервисах. Для этого вам понадобится паспорт, СНИЛС, документы на ИП или ООО.

Первый этап – выбрать площадку. В России аккредитовано четыре портала в сфере закупок.

  • Сбербанк-АСТ;
  • РТС-тендер;
  • ОАО «Госзакупки»;
  • Агентство по госзаказам, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Татарстана (сайт).

Второй этап – пройти аккредитацию. На каждом портале необходимо регистрироваться отдельно. Для аккредитации вы предоставляете установленный пакет документов. В него входят форма заявки, выписки из госреестров, документы на организацию. Если в торгах участвует посредник или представитель фирмы, то руководитель пишет доверенность и предоставляет ее вместе с другими документами.

Заявка рассматривается в течение 5 дней, после одобрения ее порталом, компания получает доступ к заказам.

Третий этап – пополнить свой счет на портале. На счету участника аукциона должна быть определенная сумма, так как при подаче заявки на тендер портал замораживает от 2 до 5% от общей стоимости заказа. Если на счету будет недостаточно денег, то заявка не одобряется.

Четвертый этап – составление заявки. Правильно составить заявку – важный этап работы. Она состоит из двух частей: анонимной и информационной. Первая отправляется заказчику, в ней не указываются данные участника. Это позволяет сделать отбор непредвзятым. В анонимной форме необходимо грамотно описать все преимущества компании, опыт, время работы на рынке и услуги, которые может предоставить фирма. Информационная часть включает полные данные об исполнителе.

После рассмотрения заявки заказчиком, оператор портала сообщает о вынесенном решении (положительном или отрицательном) участнику.

Трудности, которые возникают при участии в тендере:

  1. Вам понадобится специалист, который разбирается в госзакупках и умеет вести торги. Вы можете самостоятельно изучить всю необходимую информацию или привлечь обученного человека.
  2. Необходимо досконально знать продукцию, которую вы собираетесь поставлять, а также иметь представление о текущей ситуации на рынке. Эта информация необходима для составления заявки и оценки товара. Цена должна быть конкурентной, но в то же время выгодной для заказчика.
  3. Вам потребуется свободный капитал для выполнения заказа, так как деньги на счет будут перечислены после исполнения договора.
  4. Если конкурс проводится на электронных торгах, то имейте в виду, что понадобится электронная подпись.
  5. Все документы и лицензии должны быть в порядке, иначе вас не допустят к участию в торгах.

Как не попасть на мошенников

Несмотря на закон, который регулирует весь процесс тендеров на государственные закупки, можно встретить заказчиков и подрядчиков, которые используют незаконные методы.

Следуйте некоторым правилам, и тогда вероятность попасться на удочку мошенников будет минимальная.

Проводите постоянный мониторинг новых конкурсов и аукционов

Опытный сотрудник сразу определит сомнительное предложение.
Обращайте внимание на юридический адрес предприятия. Если он фигурирует в разных конкурсах, то, скорее всего, это мошенники.
Постоянно проверяйте условия, которые выставил заказчик

Если он что-то поменяет, то ваша компания выйдет из конкурса.
Если подрядчик поставил цену ниже рыночной, то товар может быть плохого качества.
Если заказчик ставит слишком завышенные условия или запрашивает специальную партию товара, которую изготовляет только один подрядчик, то такой конкурс сфабрикован под конкретную компанию.
Следить за торгами лучше круглосуточно, тогда вероятность выигрыша возрастает.
Не забывайте проверять организацию, которая проводит аукцион. Если она отдает свои заказы одному подрядчику, то не стоит тратить время на этот тендер.

Если у вас возникли подозрения, что торги прошли нечисто, и заказчик нарушил закон, подавайте жалобу в ФАС.

Всегда внимательно читайте условия, которые предлагает заказчик. Если в документе указана подозрительно низкая цена, лучше самостоятельно уточнить информацию. Например, в тендере указано, что нужно поставить 1000 единиц товара за 1000 рублей. Однако рыночная стоимость одного товара 2 рубля, то есть производитель будет работать себе в убыток. За день до окончания подачи заявок, заказчик сообщает о технической ошибке и меняет условия: 1000 единиц за 2000 рублей, в то время как основная масса подрядчиков отказались от данного конкурса. Такие случаи могут встретиться на практике.

Заработок на тендерах – ушедший поезд или прибыльное дело

Среди новичков распространен миф о том, что госзакупки существуют уже давно и скоро перестанут быть интересными, участников слишком много, коррупция, откаты, и делать там нечего.

В закупках до 3 миллионов рублей можно принимать участие, не сталкиваясь со всеми перечисленными негативными моментами. Это показал наш собственный опыт. Это не самые высокооплачиваемые закупки, ради которых чиновники станут рисковать своими должностями и доходами.

Новичкам легче всего разобраться в том, как участвовать в закупках в конкурентных нишах (например, доставка канцелярской бумаги). Бумага – конкретный и простой товар, но работать с ней сложно, поскольку ниша плотно занята производителями и оптовыми продавцами. Предложить лучшие ценовые условия в ней практически нереально.

Бывают и низкоконкурентные закупки. Это связано с тем, что заказчик неверно сформулировал описание лота, разместил его перед праздниками, поэтому участники его не нашли и заявок не подали.

В некоторых случаях на участие в закупке подает заявку только один участник. Если заявка отвечает требованиям заказчика, он ее принимает и заключает контракт. Низкоконкурентные закупки можно найти с помощью поисковых агрегаторов: TenderPlan, Tender-win, Seldon, Zakupki360.

Каждая новая закупка – новый лот. Претендовать на него может любой зарегистрированный в ЕИС (Единая информационная система – zakupki.gov.ru) участник.

Понятие конкуренции в госзакупках отличается от классического понимания конкуренции в бизнесе. Для тендеров нужно меньше ресурсов, чем для ведения бизнеса. Участвовать в госзакупках можно, имея регистрацию в единой информационной системе, электронно-цифровую подпись, доступ в интернет. Нет надобности вкладываться в рекламу и привлечение клиентов. Главная задача новичка – найти, что нужно государству, и предоставить это на выгодных условиях.

Сравнительный анализ участия в тендерах и «классического» бизнеса:

Параметры Тендеры «Классический бизнес»
Вложения на старте Минимальные Большие
Наличие офиса (магазина, точки, склада) Не требуется Требуется
Сотрудники Не нужны Нужны
Наличие опыта Чаще всего не требуется Требуется
Привязка к нише Можно участвовать в разных нишах (если ниши не требуют наличия лицензии или допуска к работам) Чаще всего работа в одной нише
Вложения в рекламу и привлечение клиентов Не требуется Требуется
Конкуренция Ниже Выше

Что нужно новичку для участия в тендерах

Чтобы зарабатывать на закупках, не обязательно иметь крупный капитал или товар, который вы намерены предложить организаторам тендера. Купить товары можно после выигрыша в тендере, подписания контракта. Можно сделать так, чтобы производитель напрямую доставил заказчику товар без вашего участия.

Есть закупки (электронный аукцион, запрос котировок), где главный критерий – цена. Для участия здесь не важен опыт. Вы можете только зарегистрироваться и наравне с опытными игроками рынка предлагать свою цену. Если вы сделаете лучшее предложение, то победите.

К участию в тендерах есть 2 подхода:

  1. Участие в одной нише.
  2. Участие в нескольких нишах (веерное участие).

Если у вас нет действующего бизнеса, вы можете участвовать в нескольких нишах. Это повысит шансы хорошо заработать.

Размер заработка на госзакупках зависит от вас. Чем больше число тендеров, в которых вы участвуете, чем больше у вас знаний в разных сферах, выше амбиции, тем выше будет доход.

Участие в госзаукпках можно совмещать с основной деятельностью, например, бизнесом или работой по найму. Чтобы ими заниматься, достаточно уделять им всего несколько часов в день.

Пик проведения закупок начинается с сентября и продолжается  до конца года. В этот период больше шансов заработать на тендерах. «Мертвый» сезон – с начала января до середины февраля включительно.

Стратегия победы

Итак, поставщик сосредоточился на аукционах и запросах котировок по 44-ФЗ, а это значит, он может победить только за счет снижения цены. Для этого есть 2 пути:

  • уменьшать себестоимость товаров или услуг;
  • уменьшать норму своей прибыли.

Главная цель участия в закупках для коммерческих компаний — получить прибыль. Но иногда ею приходится поступиться ради того, чтобы заполучить выгодный контракт. Для начинающих это может быть полезно в том плане, что даст опыт, который может понадобиться в более дорогих закупках. Тем не менее участие в госторгах должно принести владельцу бизнеса ощутимую прибыль, из-за которой оно все это затеял. Поэтому снижать цену следует за счет уменьшения себестоимости.

В первую очередь нужно определиться с организационно-правовой формой. Даже если у вас уже есть компания, для участия в закупках лучше зарегистрироваться в качестве ИП. Это позволит сократить затраты на вывод прибыли из бизнеса, а значит, уменьшить себестоимость продукции. Учредитель организации не может просто так расходовать заработанные денежные средства. У него есть 2 варианта:

  • наняться свою же фирму на работу (например, директором) и получать заработную плату. В этом случае он будет уплачивать в виде обязательных отчислений (НДФЛ и страховых взносов) сумму в размере 40% от заработной платы.
  • получать дивиденды ежеквартально или реже (в зависимости от того, что записано в уставе). С них нужно будет платить налог по ставке 13%.

Выбор системы налогообложения

Для участия в закупках целесообразно применять какой-либо льготный налоговый спецрежим. Универсальным вариантом является упрощенная система — она может применяться вне зависимости от того, чем занимается бизнесмен. Чтобы применять ЕНВД или патент, нужны определенные виды деятельности. Также есть ограничения по региональной принадлежности. Например, в Москве ЕНВД нет.

Для участия в закупках по оказанию услуг целесообразно выбирать УСН с объектом «доходы». При оказании услуг не так много расходов, поэтому их можно не учитывать. В этом случае налог платится со всей суммы дохода по ставке 6%. Если же реализуются товары, то выбор делается в пользу УСН с объектом «доходы минус расходы» и ставкой налога 15%.То есть нужно будет платить налог с разницы между тем, что заработано, и тем, что потрачено.

Не стоит выбирать в качестве системы налогообложения основную, поскольку тогда придется уплачивать НДС. Отсутствие этого налога на спецрежимах — большое преимущество для участия в госзакупках, ведь благодаря этому поставщик может сильнее снизить цену.

Поиск альтернативных товаров

Заказчики по закону 44-ФЗ не могут по своему желанию закупить товар определенного бренда. Они должны ориентироваться на его характеристики. Например, бюджетному учреждению нужен принтер. Закупщик подбирает модель, которая обладает нужными характеристиками. Он может прописать в документации марку и модель этого принтера, но обязан добавить фразу «или эквивалент». Это значит, что поставщик может предложить не только эту модель, но и аналог с такими же характеристиками.

О возможности поставки эквивалентного товара знают не все поставщики. Если в документации есть название производителя, бренд или модель, большинство будет искать именно этот товар. Тогда как на рынке, вполне возможно, существуют более дешевые модели с аналогичными характеристиками, которые выпускают какие-то менее известные бренды. В рамках торгов по закону 44-ФЗ вполне можно такой товар предложить заказчику. И если он действительно эквивалентен по указанным в закупке характеристикам, заказчик его купит.

Это универсальные инструменты для снижения цены предлагаемых товаров. В рамках своего бизнеса каждый владелец должен искать собственные пути снижения себестоимости.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий